导言：在移动互联网已经普及的中国，人们日常生活中越来越能接触到一种依托移动互联网进行销售的行为，简称微商。微商的定义：在移动互联网上，利用智能手机及相关应用程序进行电子商务。微商的表现形式有：朋友圈卖货、微信开店、口袋购物、微博打赏、自媒体推荐、微视频、直播等。微商虽然形式多样，但作为一种依托移动互联网进行信息传送和供需匹配的商业模式，背后所需要的文化支持和技能基础确实有共性的。本文将详细讲述微商文化建设与微商能力提升，供实体店经营者参考。
一、微商的文化
过年那几天，朋友圈被“成都”这首歌刷爆了。为什么是这首歌？好听的嗓音，歌词写得很淡，但情很真很浓，因为歌者在用细节吟唱。虽然笔者不太熟悉赵雷，但感觉他应该是靠生活历练而积累出智慧的人，不属于那种少年天才的人。每一个做微商的人都渴望自己发送的信息能刷爆朋友圈，从这首小城之曲的爆红网络，我们微商能借鉴到什么？需要什么样的文化支持呢？抽丝剥茧，任何快速传播的事件背后的实质是一样的，掌握了这些实质就等于把握了微商文化的精髓。
真实、细节、走心。
真实、细节、走心，是笔者首先想借这首歌说明的。“你会挽着我的衣袖，我会把手揣进裤兜，走到玉林路的尽头，坐在小酒馆的门口”，《成都》这首歌主题是生活的细节，作词以白描为主，编曲朴实简洁，不做作，不矫情。微商做推广的主渠道是利用社交网络，社交网络是基于真实的人际关系而成的，因此微商推广的内容必须真实。真实是建立在对细节的描写，没有细节的产品是卖不出去的。做电商推广特别强调讲故事，而故事就是建立在细节上的。故事不见得是真的，可以编故事，但由于对细节的描述，将会让人产生真实的感觉。对于细节的描写将会让人产生画面感，进而走心。
最近南方的朋友已经开始售卖草莓了，在群里我看到了这样的广告，
如果改成细节描述：吃完年夜饭，一家人围着电视谈天说地兼看着春晚，我拿起一颗草莓放进嘴里，甜中带酸的草莓汁瞬间充满了身体的每一个细胞，好像从冬眠中苏醒，看着大家的微笑，感觉到了安静、真切，心里满满的幸福。
真情，共鸣，价值观
小城之曲唱出了所有人成长的感情涟漪，每个人的心中都有一个同桌的你，睡在上铺的兄弟，真情实感的吟唱超过千言万语，这一曲《成都》唱的不仅是他、是我、也是你。
人民网给出了如下的评论：许多人从《成都》中听出了别样的意味。有观众感慨，这首歌唱的不仅是成都，也是所有城市人的孤独感和怀旧之心，“听的是《成都》，但触动你的其实是郑州、沈阳、济南、长沙……”
能把每个人连接起来的感情，是那个虚拟出来的但又真真切切存在我们头脑中的想象（回忆）。微商的产品必须明确自己的价值观，依靠价值观在潜在消费者的头脑中产生共同的想象，引发共鸣。还是以草莓为例，草莓种植户如果重视草莓品质，可以确立这样的价值观：能让自己孩子吃的草莓才是好草莓，我就要种这样的草莓，卖这样的草莓。
历练，坚持，刷爆朋友圈。
微商是商业，做商业必须做到定时出摊，这是起码的要求也是商业成功的基础，因为这是积累诚信与经验的必由之路。笔者的电脑早就有赵雷的歌，比如北京的冬天，由于歌红人不红，因此对他印象不深，只是感觉类似许巍、朴树的风格。这次爆红之后，笔者参阅了赵雷的资料，原来他17岁就离家开始闯荡吟唱四方，屡败屡战，一直在唱，直至近日的爆红。做微商推广，刚开始很难见到效果，如果没有资金支持来获取首批的种子用户，只能靠定时出摊的推广来慢慢积累，靠长期的练习来积累推广的智慧。只要坚持，随着制作推广内容的能力的增加，一定会迎来刷爆朋友圈的时候。
至此，我们通过这次《成都》刷爆朋友圈的事件总结出微商文化建设所需要的因素，
第一，真实、细节、走心；
第二，真情，共鸣，价值观
第三，历练，坚持，刷爆朋友圈。
在此还要说明，微商的文化建设是建立在微商之道基础上的。微商之道本质就是商业的经营之道；利他主义。因为敬重消费者向消费者提供最好的产品与服务，会出于利他主义提供高品质的产品或消费体验，制定有竞争力的价格、，触动人心、抚慰心灵、传播正能量的广告宣传……社会经济学家哈耶克也说过，商业是最大的公益。孟德斯鸠说，有商业的地方，便有美德。
二、微商能力提升
2017年二月，笔者接到了广西桂林全州供销社的救援信息，有近千斤的菊花滞销，想让笔者帮忙推销。笔者做了以“中国送给特朗普的礼物”为题的微商推广文章，文章推出很快就收到了效果。
从这个案例可以可以看到，笔者的观点微商是需要一个体系来支撑的。小米为啥不能被模仿？我们可以抄小米的文案，但能做到小米那么低价吗？如果咬牙把价格降得比小米还低，但成本能比小米低吗？小米是靠米粉做到零成本营销，如果想学必须建立它这套协同的体系。这个体系如果是个人微商，那就需要成为一个全面的人；如果是一个企业做微商，那就需要一个协同体系。这个体系能力包括三方面的能力：
1.连接，连接能力
2.产品，产品能力
3.传播，传播能力
（一）连接能力
1.注意力连接
有了注意力，微商就等于成功了大半。要研究连接，我们需要先搞清楚营销的观念。营销不等于促销。促销是什么？促销的目标是提高短期销售数字，不太关注用户黏性强不强，而营销是树品牌，目的是增强用户黏性，大范围、长期提高销售。举个例子，微商发优惠券，能带来短期的用户增长，但哪天不发券了，用户可能就流失了，这就是促销。而微商借助某个热点事件，发布一些洞悉人性的信息来吸引人注意，如下面的例子，借助情人节讲述了一个“好玩、有趣”的段子。
营销的精髓，任何能引发注意力的事情，都可以是营销的载体。例如2017年中央一号文件的颁布。这份文件是农业领域内重点关注的对象，笔者在颁布的第一时间了，在微信公众账号里进行了转发，获得了极高的阅读率和增加了粉丝数。在这个案例里，笔者在内容方面没有任何创新，但因为快，抢在了第一时间发布，由于创造了一个独家的信息价值，因此引发大家的关注。
2.微信社交连接
目前社会已经步入了移动互联网时代，智能手机成为了人体的延伸，有一句打油诗描写的到位“莫愁前路无知己，一部手机走天涯”。人们使用手机除了系统服务，哪个应用占人们的使用时间和消耗电量最多？从官方给出的数据报告，可以看到一个惊人的数字，一半的微信用户每天使用微信的时间长达1个半小时。虽然社交连接的应用程序很多有QQ、微博、论坛、陌陌、直播等多种形式，但在微信占据整个社交连接应用程序的大环境下，笔者认为抓好微信的社交连接就等于抓住了微商成功的前提。
3.心理连接
俗话说人以类聚，物以群分，在日常社会中，每一个人都能归属到不同的群体里。区分群体最好的方式就是价值观，大声说出自己的价值观，认同这种价值观的人，会选择站队到你的群体里。何谓价值观？价值观就是你心目中觉得什么事最重要，由于你认为什么事最重要，就会按照你认为的方向去努力。笔者曾接触到一个种植樱桃的专业合作社理事长，他的价值观就是种好樱桃，给客人奉献最好的樱桃。因此他把樱桃当作孩子来养，为了防止果裂甚至都会给樱桃喷洒酸奶补钙。由于用心种樱桃，通过他的樱桃从来都是被抢购一空。
（二）产品能力
1.产品的标准化能力
产品是微商能否真正立足于市场的核心基础。接着看笔者帮助卖菊花的例子。在菊花的信息推广之后，第二天就收到了反馈，中粮集团的人士与这个专业合作社展开了接触，建立起来了初步的商业联系。但是如果要建立起真正的商务合作，这家菊花专业合作社还需要提供相应的产品资质文件。
农产品不等于商品，农产品如果要变为商品，微商走B2B模式就需要有标准的制定（理化指标），以苹果为例存在苹果的粒径、甜度、色度等指标进行分类。
如果微商走B2C模式，虽然不需要上述严格的理化指标来衡量，但是农产品也一样需要有一个标准（生活指标），通过这个生活标准，消费者对于欲购买的农产品有一个明确的预期。这个生活指标，包括适合网货销售的包装、与参照物的大小比较、语言的细节描述等有利于不同消费者进行标准化判断的依据。
2.服务产品化能力
微商是做产品销售的，同时也做商务的。商务是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。从定义中我们可以知道做微商必定存在着服务，因此我们需要有从产品、销售、售后整个链条过程产品化的能力。例如，青山老农推出一个“创业无忧计划”，即向各个城市加盟商提供一个产品包，包括具体售卖产品、营销培训、资金结算、健康培训、微信群维系培训、物流快递服务、半年后产品回购服务等。从这个产品可以看到有如下的特点，
可定义：创业无忧
可实现：提供实物产品、回购
可感知：培训、合同、群联系
可交付：半年时间为限
3.写文章的能力
写文章是成本最低的创业，微商创业成功，必须要提高写文章的能力。微商创业人士能撰写促进业务发展的文章，绝对不是纸上谈兵。写文章对干事的人来讲很重要。你想干事，怎么干，是不是该先理出个头绪来？如果是领导创业团队，自己都心中没个数，那怎么定大局，更别说去影响别人了。虽然俗话讲知易行难，但实则是知难行易，因为做到真知真会是特别之难。理论是实践的先导，有人说写东西是务虚，笔者认为表面是务虚，实则是务实。关键是写东西的动机是否是实的，讲的道理是不是实的，按你说的道理做能否可行。要想写好文章绝不是一日之功，一定要边学、边干、边琢磨、边整理，要形成习惯，时间长了，积累多了，写文章能力就提升了。
另外，微商的推广属于在互联网上进行电子商务推广。互联网的电子媒体特性能够借助更多的展现方式（文字、图片、视频）和定向抽炼商品信息以实现更高的针对用户的购物说服。有研究表明，文字让人印象更加的深刻。实体店销售则没有这个优势，顾客注意力不集中，在店面销售中，除了销售导购与顾客面对面沟通时以及推出大幅度打折销售信息，顾客的注意力相对集中外；其余的时间我们店面是很难影响消费者注意力的，即使是创意再吸引人的广告。媒体性放在互联网尤其是电子商务，最核心能利用的是培养搭建它的公信力从而对用户的消费进行有效说服。举例说明，如果读者想买一个薄被子，可以用媒体性的手段和特点全方位呈现出来普通被子不晒每天有多少螨虫积累，会对人体造成什么样的影响，然后再全方位展示纳米被子对比普通被子的优点，提供跟已经购买了纳米被子的用户交互购买后的使用体验，作为顾客的你这会能否被说服购买，甚至是在纳米被子与普通被子的价差在100%以上？
（三）传播能力
1.新产品传播
新产品的快速传播，可以借助制造现实与理想的差距，来打开市场。我们知道，人有两种状态，理想状态和现实状态，大多数情况下，我们的理想状态和现实状态是重合的，比如说，一个成绩一般的学生，在他脑子里的自己，就是个很一般的学生。如果这个成绩一般的学生，脑子里认定自己很优秀，也就是说，他的现实状态和理想状态产生了缺口，那他就会有动力好好学习、不荒废青春。例如某新品牌的洗发水200块一瓶，如果只是从功能上说怎么柔顺、怎么去屑，用户很难找到放弃原先有这些功能但低价洗发水（如海飞丝）的动力。
文案可以从制造现实与理想的差距来入手，可以这样写：“你用着上千块钱的香水，却只用39元的超市洗发水。”这样一下子就让用户的理想状态和现实之间产生了缺口：对啊，我用着上千块的香水，怎么能用39元的超市洗发水呢？
2.对立面传播
互联网时代，人云亦云的传播，是收不到效果的。如果能标新立异或者能说出人心里想过但是没有说出来的话也可以达到快速传播的效果。这个方法最重要的一点是，不要站在大多数用户的看法里面去看问题，要站在它的对立面，学会独立思考和洞察。比如说，到了春节，很多人会担心回家爸妈会责问你怎么还没对象，网上有很多热门话题都是讨论怎么对付他们的责问。很多人就用这个点做文案、做视频，都没什么效果，没有引起什么很大的共鸣。如果反过来想，我们一年回家只有短短七天啊，平时父母亲戚和我们见不着面，他们除了和我们聊工作和恋爱，也没有别的话题可以聊嘛。从这个点出发，百度有一年做了一个视频，写了几句文案，比如：你在买房的时候，他们已经攒很多年钱为你买房；你在想晚点要孩子，他们在想能不能抱动孩子；他们把心思都放在你身上，想进入你的世界，你却还要抵触他们；你回家只有七天，父母要等待一年。这个文案配上一个片子，一上线就引爆了网络，春节七天播放了2000万次，素材都是影视资料的混剪，没在拍摄上花一分钱，却把所有人都看哭了。这就是很好的洞察。
点评：
本文详述了做微商所需要的文化底蕴和基本技能。微商文化为做人、做工作的道理：
微商从业者需要从以下三点提升自己：
第一，真实、细节、走心；
第二，真情，共鸣，价值观
第三，历练，坚持，刷爆朋友圈。
基本技能为互联网时代的信息技术应用能力：
1. 连接，连接能力
2.产品，产品能力
3.传播，传播能力
如果具备横向的微商文化，纵向具备基本技能，会比较顺利的开展微商。但如果只是把微商当做一个销售渠道，农民集体做微商，笔者认为是灾难。
农民是集生产、生活、经营于一身的综合体，但农民不是哪吒，做不到三头六臂，做不到在生产、生活、经营上都精通。如果只是低水平的在朋友圈里卖货、群里推信息，做不到农产品差异化、农产品商品化，结果不是相互杀价、低价亏本成交进而假冒泛滥、害消费者害自己；要不就是农产品信息被收货商全部掌握，在议价时处于被动地位。
当前许多农村的物流快递已经成为了创业加盟生意，一个镇子上有四五家快递公司都是普遍现象，物流快递在当地营造了比较好的电商基础环境。这个是好事，电商门槛降低了；但正是因为门槛降低了，副作用也出现了。
农民大规模种植，家家户户都种植一样的农作物，最担心两点：一，卖不掉；二，卖低了。被收货商欺负怕了，许多农民会利用微商自己售卖，想实现自力更生。笔者曾经历过一个案例：一个50余亩的核桃种植农户，他的儿子利用微商以每公斤19.9元售卖青皮核桃，2.5公斤一件卖了上万件。当时青皮核桃地头价2.5~4元一公斤，以为每公斤19.9元赚发了。但没有搞过经营的他，不知道网销成本除了每件的快递成本，还有包装、人工、地头运输等许多看不到的成本。结果一算帐，50亩青皮核桃只赚了一万多。更可怕的是，由于他的低价，会导致整个地区的核桃都卖不上价。因为收货商也会看朋友圈！
农民搞经营最大的问题，组织化程度不够。由于组织化程度不够，缺乏专业的分工，在需要专业化的市场面前，依然是弱者。回到上面的案例来，比较简单的办法，就是当地政府部门如供销社、商委出面成立一个微商协会，来统一进行培训，帮助农户们进行讲故事式的差异化营销、厘清销售成本；把货源统一调配起来，在异地建分仓，降低物流成本，提高盈利点。这些组织化运作方能保证农民微商的盈利，消费者受益。因为不盈利的商业，会导致买方、卖方、当地的信誉、政府公信力全部被坑。
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