可别说你懂00后了。
天下网商记者 丁洁
两年时间，18岁的Susie光是给“儿子”买衣服就花掉了近万元。
Susie口中的“儿子”是那十多个娃娃——身高20cm，长得像韩国明星朴灿烈，“围成一圈，萌到不能呼吸。”作为一个18岁的年轻“妈妈”，她每天最开心的事情是给儿子们搭配服装，冬天长袖，夏天短袖或者裙子，圣诞新年各种节日穿着也要应景。
Susie是众人眼中的追星女孩。她们每天的功课是在微博上签到打卡，应援、打榜，对爱豆内容转赞评，翻墙刷油管看视频、追综艺，甚至花光所有生活费去“养成玩偶”。这些你根本不敢相信的事情在她们看来却是日常。
而这样的日常却让大二女生阿圆和晓娴，开启了她们的服装创业路。一处小隔间里，一台缝纫机，一台电脑，两个姑娘给娃娃做衣服就能月入5-6万元。她们在娃圈也有了小小的“江湖地位”，几十万粉丝的“EXO玩偶找麻麻同盟会”为她们打call，不久前，还接到一笔百余件的韩国代购的订单。
两位店主
“如果像EXO这些偶像不红了怎么办？”
“还会有各种偶像出现的呀。”
对她们来说，只要有追星女孩，这就是一门源源不断的生意。
“养娃”这件事
如果你对追星的印象还停留在哼几首歌，买几张CD的年代，那很不幸地告诉你，你可能已经被时代抛弃。现在的00后流行买偶像同款玩偶，玩养成游戏，俗称“养儿子”。
一位有3年娃龄的饭圈粉告诉《天下网商》，养娃分养国内娃和国外娃，“国内的包括TFboys三小只和最近火起来的NINE PERCENT，国外的相对就比较多，最早做人形玩偶的是EXO家。”
玩偶和娃衣是娃圈的两大消费品。
这些玩偶都是“娃妈”做的，她们通常会找一些画师约稿，然后直接将画稿拿去工厂打样做大货，“谁都可以做，还有不少娃妈会拿去签售会给明星本人看。”某资深粉丝表示，饭圈的玩偶通常售价不会特别高，以100-300元居多，如遇到很难求的款式，价格就会被炒到上千元。
娃妈通常会组建一个QQ群，集中贩卖。在购买过程中充斥着大量的圈内术语。“一日入金”，表示这一天卖家会有福利包，代购都会集中在这天预订；“几开”，是含蓄的价格说明，大体上1开代表售价100元起步，3开就是300元起步。一般明星偶像团体中的每个成员都有自己的网红娃，在闲鱼上，一只20cm的幼年勋（韩国男团成员吴世勋）二手娃价格可出到千元。
张艺兴同款玩偶
购买这些娃娃的粉丝有00后，也有大龄单身女青年，大多数人养娃都是为了排遣生活中的那些孤独感。有专家曾做过粉圈心理研究，认为女孩子们十三四岁就来月经了，平均二十七八岁才生孩子，这样漫长的一段时间内“母爱”无法寄托，就把爱豆当孩子养了。不但要奋力保护自己的“孩子”远离世界的种种敌意，还要各种“装扮”自己的孩子，不能输给别家的“孩子”。
对娃妈而言，养玩偶等同于养儿子，也要时时操心他们的冷暖。“冬天要穿长袖，夏天要换短袖或者裙子，一年下来衣服要搭配很多套。”有一种冷叫妈妈觉得你冷，在这里同样适用。
15分钟裁出一件手工娃衣
买娃衣可不像买童装那样容易，小时候给芭比娃娃做衣服的晓娴接到了第一个订单，便很快抓住了机会。大二那年，专做娃衣的淘宝店“宇宙第一圆滚滚”上线，晓娴负责设计和制作，闺蜜兼同学的阿圆负责店铺的全套运营。
平日里，晓娴喜欢追星、看动漫，现在看来，这些兴趣好爱才是正经事，成为设计娃衣时候的灵感来源。只见，晓娴花了15分钟便就完成了一件娃衣。这么短的时间里，她需要制作完成发带、书包以及衣服三部分，工序极其复杂。为了让还原度最高，她们还去网上购买了各种辅料，样品出来之后再挂上淘宝，等待用户的反应。目前，店铺的运作模式主要以预订为主，在7-15天内给陆续给粉丝发货。
当然，更多的时候还是要站在用户的角度思考问题，体会“妈妈”们的心情。
“冬天，考虑到娃娃会冷，我们就想到做一款法兰绒的睡袋，”虽然商品已经下架了，但这款销售不错的产品一直给晓娴留有深刻印象。“法兰绒这款布料，做的时候要掉毛，我们都带着口罩在制作。”
目前，店铺产品的平均客单价在35元左右，主要考虑到粉丝的消费力。“我们不太会尝试过于重工的裁剪，及售价较高的产品。”晓娴表示，虽然娃衣属于极其细分的类目，但竞争依旧很激烈。
晓娴给自己定下了一个目标：一周上新一款，“只有加快上新频率才能让同行追不上。”经过这三年测试，明星同款是她们销售最好的一类。不久前，她们接到一位粉丝的订单，做偶像练习生中尤长靖的同款娃衣，一下子就预定了几百件，这让晓娴一时忙不过来，她去找了身边会缝纫的熟练女工帮忙来分担工作。
娃妈在哪里？
等同于朋友圈晒娃，00后的娃妈们也爱在圈子里晒娃。
针对大量粉丝的晒单，阿圆和晓娴开设了一个微博号，叫“阿圆控”，专门用来维系与粉丝间的黏性。微博是目前她们用来营销和互动的主阵地，也是吸新粉的重要渠道。阿圆对店铺的运营思路很清晰，“这批用户是小众的，但人群的集中度很高，”这就为她们在早期的营销传播上制造了天然的条件。
阿圆有一个饭圈的朋友，认识一批饭圈博主，他们以发布明星资讯、周边为主要业务，其中也包括明星玩偶与娃衣售卖，依托这些内容他们累积了一大波黏性较强的粉丝。
“这些博主的粉丝定位极其精准，都是饭圈的人，因而发布娃衣的成交率就会很高。”通过找博主发布广告为店铺引入了第一波流量，晓娴觉得，与其找一些几百万粉丝的大博主，不如找一些有上千上万粉丝基础的小博主。
娃衣和床
目前，她们与宝贝屋8、雙葉幼稚园第一保护废物、Biscuitsui_OS等博主建立了合作联系，每一轮上新都会通过她们扩散信息。其中，宝贝屋8还用了她们店里天线宝宝系列娃衣做头像。
阿圆也会偷偷潜入到一些偶像的粉丝群里，去获取一些重要的“情报”。比如新浪微博上#exo玩偶#的超话的阅读量超过7100万，每天都有无数的粉丝在里面发布与玩偶相关的信息。“我们会在里面看他们的动态，了解她们的需求。”
饭圈的购买忠诚度很高 ，“每个月在看订单的时候会刷到很多熟悉的名字，有些买的次数多的一个月能有3-4次。”晓娴发现这批人中有一些是粉丝，有一些是代购，辐射范围包括国内和国外。“他代沟的量相对来说较大，我们会有一些折扣给到他们。”
一定程度来说，饭圈文化很难受到大多数人的理解。作为潮汕学院电商班的一员，晓娴坦言，当初切入娃衣领域也受到了不少人的质疑，甚至分院院长也不理解。“可能我们周围没人买，但这部分人不代表全部人。”现在，她们也用成绩让这些70后的老师们看到了另类的小众市场，在她们的影响下，一些老师还能有模有样地说出几个饭圈的专有名词。
从EXO玩偶起步，如果他们不火了怎么办？
“我们的娃衣没有清晰的注明是针对哪位明星，不会特定到人，因而只是卖衣服，主要尺寸合适，谁家的玩偶都可以穿。”现在，不仅EXO，NINE PERCENT、WANNER ONE、TF boys的粉丝也会在她家采购。
编辑 陈晨
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